قیف فروش (Sales Funnel) یک اصطلاح مهم بازاریابی برای توصیف سفری است که مشتریان بالقوه در مسیر خرید از یک برند طی می‌کنند. قیف فروش دارای مراحل مختلفی است که معمولا تحت عنوان بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف شناخته می‌شوند و مدیریت هر مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است. امروزه بسیاری از کسب و کارها برای مدیریت موثر و حرفه‌ای قیف فروش خود از CRM (سیستم مدیریت ارتباط با مشتری) استفاده می‌کند تا از طریق آن بتوانند اعتماد طیف گسترده‌تری از مشتریان را به مجموعه خود جلب نمایند.
مدیریت قیف فروش با crm در مقایسه با روش‌های سنتی و قدیمی، بسیار راحت و آسان است؛ چرا که این سیستم با ارائه قابلیت‌ها وابزارهای کاربردی به شما کمک می‌کند تا کلیه امور مربوط به جلب اعتماد توجه مشتریان تا تبدیل آنها به مشتریان وفادار را به طور حرفه‌ای انجام داده و به دنبال آن میزان بهره وری و فروش خود را افزایش دهید. در ادامه این مطلب شما را با مفهوم قیف فروش آشنا کرده و همه آنچه که باید درباره مدیریت قیف فروش با crm بدانید را نیز به طور کامل مورد بررسی قرار خواهیم داد. با وبکده همراه باشید.
قیف فروش چیست؟
پیش از پرداختن به نحوه مدیریت قیف فروش با crm ابتدا بهتر است با تعریف و سازوکار قیف فروش آشنا شویم. همانطور که اشاره کردیم، قیف فروش که به آن قیف خرید نیز گفته می‌شود، نمایش بصری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از ابتدای آگاهی و آشنایی مشتری تا اقدام به خرید به تصویر می‌کشد. در این تعریف، فرآیند خرید به عنوان یک قیف توصیف می‌شود؛ زیرا در ابتدای دهانه این قیف افرادی زیادی با برند شما آشنا می‌شوند و به تدریج و با نزدیک شدن به انتهای قیف، تعداد آنها کاهش پیدا می‌کند. قیف بازاریابی نشان می‌دهد تمامی مشتریانی بالقوه‌ای که با برندتان آشنا می‌شوند، در نهایت به خریدار تبدیل نمی‌شوند و بسیاری از آنها در همان ابتدا و یا در وسط قیف از شما جدا خواهند شد و تنها تعداد معدودی از آنها به اقدام به خرید کرده و به مشتری تبدیل می‌شوند.
سقوط مشتریان از قیف فروش اجتناب ناپذیر است و شما هرگز نمی‌توانید تمامی مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنید. با این حال، قیف‌های موثر و هوشمند قادرند تعداد افراد زیادی را به خریدار تبدیل نمایند. از این رو کسب و کارها باید به طور مستمر قیف فروش و بازاریابی خود را بهینه سازی و آزمایش کنند تا از طریق آن بتوانند به طیف گسترده‌تری از مشتریان دسترسی پیدا نمایند. با استفاده از قیف فروش، بهترین فرصت را برای تبدیل مشتریان جدید به خریداران وفادار و افزایش درآمد خود دارید؛ زیرا در هر مرحله از قیف، مشتریانی که به مرحله بعدی می‌رسند به احتمال زیاد به خریدار تبدیل خواهند شد.
بیشتر بخوانید: CRM چیست؟
مدیریت قیف فروش با crm به چه صورت انجام می شود؟
مدیریت قیف فروش با crm به مجموعه فعالیت‌ها و روش‌هایی اشاره دارد که با استفاده از سیستم CRM در مدیریت و بهبود فروش قیف‌ها و ارتباط با مشتریان در این زمینه مورد استفاده قرار می‌گیرند. سیستم CRM مبتنی بر فناوری اطلاعات است که اطلاعات مشتریان را جمع آوری و ذخیره کرده و به برقراری ارتباط موثر با آنها کمک بسیاری می‌کند.
تمرکز اصلی CRM در مدیریت قیف فروش این است که تعداد افراد بیشتری را به انتهای قیف فروش برساند و آنها را به مشتریان ثابت یا خریدار تبدیل نماید. اما چطور از CRM برای افزایش خروجی قیف فروش استفاده کنیم؟ CRM این کار را با کسب اطلاعات جامع و مهم درباره مشتریان انجام می‌دهد و با تحلیل آنها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش خود را مطابق با نیاز و ترجیحات آنها تدوین و اجرا نمایید. انجام این کار دارای چندین مرحله مهم است که در بخش بعدی به آنها می‌پردازیم.
![مراحل اصلی در قیف فروش CRM]()
مراحل اصلی در قیف فروش CRM
همانطور که اشاره کردیم، مدیریت قیف فروش با crm دارای مراحل مختلفی است که هریک از آنها باید به صورت دقیق و صحیح انجام شوند تا در نهایت بتوانید تعداد افراد بیشتری را در انتهای قیف فروش با خود همراه سازید. مراحل اصلی در قیف فروش CRM شامل موارد زیر است:
ایجاد آگاهی
در اولین مرحله از مدیریت قیف فروش با crm هدف اصلی شما ایجاد آگاهی درباره محصولات و خدمات‌تان است؛ یعنی باید برند خود را به طور موثر به مشتریان بالقوه معرفی کنید تا نسبت به کسب اطلاعات بیشتر درباره شما ترغیب شوند. با استفاده از CRM می‌توانید اطلاعات و محتواهای با ارزشی را برای معرفی محصولات و خدمات خود به مشتریان ارائه دهید. این اطلاعات می‌تواند شامل ارسال ایمیل، خبرنامه، مطالب وبلاگ، محتواهای آموزشی و غیره باشد. سیستم CRM امکان پیگیری این ارتباطات را در اختیار شما قرار می‌دهد تا براساس واکنش مشتریان، سطح آگاهی آنان را ارتقا دهید.
ایجاد علاقه نسبت به محصولات
در این مرحله از مدیریت قیف فروش با crm هدف شما ایجاد علاقه و افزایش تمایل مشتریان به محصولات و خدمات‌تان است. با استفاده از CRM می‌توانید به مشتریان اطلاعات جامع‌تری در مورد محصولات و خدمات خود ارائه دهید و مزایا، ویژگی‌ها و کاربردهای محصولات‌تان را به صورت شخصی سازی شده برای هر مشتری ارائه کنید. با استفاده از CRM همچنین می‌توانید واکنش مشتریان را پیگیری کرده و میزان علاقه آنها نسبت به محصولات خود را ارزیابی کنید.
تصمیم گیری مشتری
در سومین مرحله از قیف فروش، مشتریان به نیمه سفر خود در قیف رسیدند و باید تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند از شما خرید کنند یا خیر. با استفاده از CRM می‌توانید فرآیند تصمیم گیری مشتریان را به طور موثر و هدفمند پیگیری کنید. اطلاعات و فعالیت‌های مشتری همچون مشاهده یا عدم مشاهده محتواها، تعداد کلیک‌ها، ورود به صفحات محصول و سوابق تماس‌ها در سیستم CRM ثبت می‌شوند. با تحلیل این اطلاعات، می‌توانید دریابید که آیا مشتریان آماده خرید هستند یا به اطلاعات تکمیلی بیشتری درباره شما و محصولات‌تان نیاز دارند. در این مرحله باید سعی کنید اعتماد افراد زیادی را جلب کنید تا نسبت به خرید از شما ترغیب گردند و وارد مرحله تصمیم نهایی یعنی اقدام به خرید شوند.
اقدام نسبت به خرید
در این مرحله، مشتریان اقدام به خرید محصول یا خدمات شما می‌کنند. با استفاده از CRM می‌توانید فرآیند خرید مشتریان را پیگیری کرده و سفارشات آنها را به صورت سیستمی ثبت نمایید. علاوه بر این می‌توانید موجودی محصولات را مدیریت و اقدامات خرید از جمله فرآیند پرداخت و ارسال محصولات را نیز به طور هوشمند پشتیبانی کنید و تجربه لذت بخشی از خرید را برای مشتریان جدید خود رقم بزنید. ایجاد تجربه خرید خوشایند و مثبت، انگیزه خریدهای مکرر را در مشتریان جدید ایجاد می‌کند و نوعی وفاداری نسبت به برند در آنها به وجود خواهد آورد. آخرین مرحله از مدیریت قیف فروش با crm مرحله مهمی است و نقش تعیین کننده‌ای را در حفظ مشتریان جدید ایفا می‌کند.
بنابراین با استفاده از CRM در مراحل بالا می‌توانید ارتباط خود با مشتریان را بهبود بخشید، فرآیند فروش را بهبود دهید و به تحقق هدف اصلی خود یعنی افزایش فروش و رضایت مشتریان نزدیک‌تر شوید.
مزایای مدیریت قیف فروش در CRM
مدیریت قیف فروش با crm در مقایسه با روش‌های قدیمی مدیریت مشتریان در قیف دارای مزایای بسیاری است که توجه کسب و کارهای زیادی را به خود جلب کرده است. برخی از مهم‌ترین مزایای مدیریت قیف فروش در CRM که تاثیر مستقیمی بر بهبود عملکرد و سودآوری کسب و کارها دارند شامل موارد زیر است:
![مزایای مدیریت قیف فروش در CRM]()
پیگیری مراحل فروش
کسب و کارها با استفاده از مدیریت قیف فروش در CRM می‌توانند مراحل مختلف فروش را به صورت سازمان یافته و منظم پیگیری کنند. از طریق این سیستم می‌توانید مشتریان را از مرحله شناسایی تا مرحله اقدام به خرید، تعقیب کنید و به راحتی متوجه شوید که برای جلب رضایت هر مشتری در هر مرحله از قیف فروش چه کارهایی باید انجام دهید.
بهبود کارآیی فروش
با تحلیل دقیق قیف فروش در CRM می‌توانید معضلات و مشکلات موجود در فرآیند فروش خود را شناسایی کنید. با تشخیص نقاط ضعف و انجام اقداماتی در جهت بهبود آنها می‌توانید عملکرد فروش خود را بهبود بخشیده و به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
تخمین میزان درآمد و پیش بینی فروش
با استفاده از داده‌های موجود از قیف فروش در CRM می‌توانید میزان فروش و درآمد خود در آینده را به صورت تقریبی پیش بینی کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا برنامه ریزی مالی و استراتژیک خود را بهبود بخشید و منابع خود را در جهت دستیابی به سطح بالایی از درآمد به صورت بهینه‌تر تخصیص دهید.
بهبود ارتباط با مشتری
با دسترسی به اطلاعات مربوط به مشتریان در قیف فروش می‌توانید روابط خود با آنها را بهبود بخشید. شناخت بهتر نیازها و تمایلات مشتریان به شما کمک می‌کند تا خدمات بهتری ارائه دهید و به مرور زمان، سطح رضایت و اعتماد آنان به مجموعه خود را افزایش دهید.
مدیریت بهتر فرصت‌های فروش
با مدیریت قیف فروش در CRM امکان استفاده بهینه از فرصت‌های فروش برای شما فراهم خواهد شد؛ یعنی از طریق این سیستم می‌توانید فرصت‌های بالقوه را شناسایی کرده، آنها را دسته بندی و اولویت بندی کنید و برای بهره برداری بهینه از هر فرصت نیز اقدامات لازم را انجام دهید.
بیشتر بخوانید: مزایای استفاده از نرم افزار CRM![استفاده از crm در مدیریت قیف فروش]()
بهبود همکاری میان اعضای تیم فروش
مدیریت قیف فروش با crm امکان برقراری ارتباط موثر میان اعضای تیم فروش را فراهم می‌کند. یعنی از طریق این سیستم، اطلاعات مهم مشتریان و مراحل فروش میان همکاران به اشتراک گذاشته می‌شوند و تیم‌ها می‌توانند با همکاری و هماهنگی بیشتر، شاهد بهبود فرآیند فروش و افزایش میزان بازدهی خود باشند.
افزایش نرخ تبدیل
با استفاده از مدیریت قیف فروش با crm می‌توانید به طور موثر مشتریان بالقوه را به مشتریان ثابت تبدیل نمایید. با تحلیل داده‌های موجود در قیف فروش می‌توانید نقاط ضعف در مسیر تبدیل مشتریان را شناسایی کنید و اقدامات لازم در جهت برطرف ساختن مشکلات را انجام دهید. این کار به شما کمک می‌کند تا نرخ تبدیل مشتریان را به طرز چشمگیری افزایش داده و به بهبود سودآوری کسب و کار خود کمک کنید.
بنابراین با استفاده از قابلیت‌های CRM مرتبط با مدیریت قیف فروش می‌توانید از داده‌ها و آمارهای موجود استفاده کنید تا فرصت‌های فروش بهتر را شناسایی نمایید، استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید و ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنید.
اتوماتیک شدن مراحل قیف فروش به کمک CRM چگونه است؟
اتوماتیک شدن مراحل قیف فروش به کمک CRM به شما امکان می‌دهد فرآیند فروش را به صورت خودکار و سازمان یافته‌تر انجام دهید. برخی از قابلیت‌های CRM که در اتوماسیون مراحل قیف فروش موثر هستند شامل:
مدیریت مراحل فروش
CRM به شما امکان می‌دهد از همان ابتدای قیف، مراحل مختلف فروش را تعریف کرده و به طور هوشمندانه و منطقی آنها را مدیریت کنید. به عنوان مثال می‌توانید مراحلی همچون "مخاطب"، "فرصت"، "مذاکره" و "خریدار" را برای هر مرحله از قیف فروش تعریف کنید و بر اساس روند فروش خود، مشتریان را از یک مرحله به مرحله دیگر انتقال دهید.
خودکارسازی فعالیت‌ها
با استفاده از CRM می‌توانید فعالیت‌های مرتبط با هر مرحله فروش را به صورت خودکار تنظیم کنید. به عنوان مثال، پس از انتقال یک مشتری به مرحله "مذاکره"، سیستم می‌تواند برای شما یادآوری‌ها و وظایف مرتبط با مذاکره‌ها را ارسال نماید.
ارزیابی خودکار مشتریان
با استفاده از قابلیت‌های CRM می‌توانید سیستم را به طور خودکار تنظیم کنید تا مشتریان را بر اساس معیارهایی مانند اهمیت، احتمال موفقیت و ارزش مالی برایتان دسته بندی کند. این امر به شما کمک می‌کند تا بر روی مشتریان مهم‌تر، تمرکز بیشتری داشته باشید و زمان خود را به طور بهینه‌تر مدیریت کنید.
گزارش دهی و آمارها
با استفاده از CRM می‌توانید به طور خودکار گزارش‌ها و آمارهای مرتبط با قیف فروش را دریافت کنید. این گزارش‌ها و آمارها به شما کمک می‌کنند تا مراحل فروش را به صورت دقیق و هوشمندانه تجزیه و تحلیل کنید، الگوها و روندهای فروش را شناسایی کرده و تصمیمات بهتری در جهت بهبود فرآیند فروش اتخاذ نمایید.
بنابراین با استفاده از قابلیت‌های اتوماسیون مراحل قیف فروش در CRM می‌توانید بهبود قابل توجهی در کارایی، دقت و سرعت فرآیند فروش خود تجربه کنید و منابع‌تان به طور بهینه مورد استفاده قرار دهید.
جمع بندی
ما در این مطلب نحوه مدیریت قیف فروش با crm را به طور کامل مورد بررسی قرار دادیم و شما را با مزایای استفاده از این سیستم در مراحل مختلف قیف فروش نیز آشنا کردیم. همانطور که خواندید، قیف فروش اصطلاحی مهم در بازاریابی است که در واقع سفر مشتریان از ابتدای آشنایی با یک برند تا تبدیل شدن به خریدار را توصیف می‌کند.
هدف اصلی کسب و کارها این است که تعداد خروجی‌های این قیف را افزایش دهند؛ یعنی در نهایت تعداد افراد زیادی به خریداران واقعی تبدیل شوند. امکانات و ابزارهای CRM به شما در دستیابی این هدف کمک بسیاری می‌کنند و به همین دلیل است که امروزه بسیاری از بازاریابان و صاحبان مشاغل از قابلیت مدیریت فروش با crm استفاده می‌کنند تا از طریق آن بتوانند فرآیندها و مراحل فروش خود را به طور موثرتر و پربازده‌تر انجام دهند.